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かけがえのない思いを形に変えるプロフェショナルとして
形あるものとはいえ、住宅はやはり他の耐久消費財とは一線を画する格別の商品です。多くの人にとっては、一生に一度の最も高価な買い物になるでしょう。住宅営業は、その大きな決断に関わる重要な役割を担う仕事といえます。
家づくりにかける思いは人それぞれに異なり、生活の事情もさまざまです。その夢と現実とを踏まえながら、住む人の思いをより良い形にしていくためのお手伝い、それが住宅営業に課せられた大切な任務です。
仕事の内容は、住宅を売る仕事というより、お客様と一緒に住宅をつくる仕事という方がしっくりくるかもしれません。これから何十年もの将来にわたる暮らし方、ライフスタイル、資金計画、環境対応、地域と社会の未来など、さまざまな課題をお客様と一緒に考え、最良の意思決定をサポートしていくために、営業職には豊かな見識や高度な感性が求められます。また、お客様との折衝は幾度にもわたり、住まいが完工した後も、アフターフォローを通じて長く絆を結び合うことになるでしょう。
家は暮らしを営むかけがえのない器。住宅営業とは、その一軒一軒に温もりと息づかいを宿らせる仕事なのです。
- 住宅展示場への来場やご紹介（※）によるお客様との出会いを、商談に結びつける
- さまざまな社内スタッフを指揮しながら、間取り・資金など総合的な住まい提案を行う。
他社との競合に打ち勝ち、商談を成約に結びつける - 実際に工事がスタートしてからも、常にお客様と接しながら、住まい作りをサポートする。
住まいが完成してからも、途絶える事無くその関係性は続いていく。
（※）過去に新築頂いたお客様などから、新たに新築を検討するお客様を教えて頂くこと。満足できるお付き合いが続いてはじめて、お知り合いに良い評判を広げて頂けることになる。
セキスイハイムの印象を大きく左右する存在
住宅展示場に勤務し、お客様をお迎えして、主に住宅営業をサポートする役割を担うのが「ハウジング・アドバイザー（HA）」です。同業他社の大半にも同様の職務がありますが、セキスイハイムのHAは、仕事の範囲が多岐にわたるのが特徴です。商談中に小さなお子様の面倒を見たり、新築のお祝いにお花をお送りしたり、心地よいタイミングでお茶を出すことでお客様にくつろいで頂いたり、住宅営業とは違う目線での様々な配慮の積み重ねが、お客様の印象を左右します。飛び込み営業などやみくもな訪問営業を主力にしないセキスイハイムにとって、住宅展示場は営業の最前線。HAの存在は展示場の「要」の役割を担うと言っても過言ではないでしょう。
- 展示場へ来場するお客様への接客とご案内
- 住宅営業の各種サポート
- 展示場の魅力向上に繋がるさまざまな演出
- 専用CＡＤを活用して間取り図面などのプレゼンテーション作成
- お客様情報や不動産関連情報の集計管理
- 備品の購入、経費管理など展示場の運営一般
信頼を受け継いで末永くパートナーシップを醸成
高品質と高耐久性能を特長とするセキスイハイムでは、新築時から60年にわたる長期サポートシステムをお客様に約束しています。その長期にわたるアフターサービスの一環として「メンテナンス事業」と、それを発展させた「増改築事業」を展開するのがセキスイファミエス。リフォームコーディネーターは、セキスイファミエスの対お客様窓口として、リフォーム・メンテナンスを提案・施工管理していく役割を担います。 業務はエリア制が基本。担当エリア内で過去に新築して頂いたオーナー（約300軒ほど）に対し、多彩なアプローチを通して関係を構築していく仕事です。地域にしっかりと立脚し、お客様から信頼される存在になることで、メンテナンスやリフォームの受注を継続的に頂けるようになります。
- 担当エリアでのセキスイハイム・オーナーとの関係構築。60年サポート診断・定期訪問・オーナー向けイベントの誘致など、様々なアプローチを通してのルートセールス型営業
- ご用命頂いたリフォーム・メンテナンスに対して、ご要望に応じたプラン・見積り提案。そしてご納得頂いた上での契約
- 部材発注や職人の手配などを含めた施工管理までリフォームコーディネーターが幅広く行う（※）
（※）大規模工事の場合は専門の設計・工事担当がサポートして進めることになる。
建築に精通した営業が挑むワンランク上のステージ
自社グループで過去に新築された建物へのリフォーム工事を「内販」といい、それ以外の建物へのリフォーム工事を「外販」と呼びます。つまりセキスイハイムのお客様以外へのアプローチのため、そのほとんどが厳しい他社競合となります。工事規模は、300万以上程度から数千万までのリフォームでは中大型層を中心に取り扱い、千差万別の既存住宅（マンション含む）に対して、耐震性、快適性、利便性を満足しながら自由自在なデザインを実現していく業務には豊富な経験が必要とされます。 他社との競合の中で顧客と信頼関係を築き上げる営業的要素と、クリエイティブな建築技術者要素が、高度に融合した職種と言えるでしょう。
- インターネットからの資料請求、新築部門などからの顧客情報提供を受けて商談開始。既存の住宅をリフォームするか、取り壊して新築するかで比較検討をするお客様も多く、その場合は新築部門の住宅営業と協力して商談を進める
- リフォーム対象住宅（マンションも含む）の現状を調査。構造も劣化状況もそれぞれ違う家に対して、お客様への要望ヒアリングをもとに最適のリフォーム提案を行う。設計、デザイン、機能、資金など総合的に提案する
- 商談を重ね、お客様に提案を納得いただいて契約。契約後はお約束通りにリフォーム工事が完了する様に、設計担当・施工担当と協力をしながらリフォーム工事をコーディネートする
プラスアルファの提案で、暮らしに彩りと豊かさを
住宅営業が中心となって一連の新築プロジェクトを進める際に、室内空間のトータル提案を行う専門職がインテリアコーディネーター（IC）です。おおまかな間取り設計段階から、壁材・床材・建具の色や素材の選定、TVやPCの配置に合わせたネットワーク配線、さらには各室の家具配置に至るまで、細部も含めて順に具体化していく役割を担います。
住まい方に関わるさまざまな重要な決め事を、お客様と綿密に打ち合わせながら決めていくため専門性の高い業務ともいえますが、ただ単に相談に応じるだけの受け身ではなく、より良い住まい作りへの積極的な働きかけが重要になります。
- 商談中のお客様に対し、住宅営業をサポートする形で室内空間のプレゼンテーション(住宅営業との同行商談を含む)を行い、契約への一助となる
- （主に契約後の新築プロジェクトにおいて）お客様要望を汲み取り、使い勝手まで考慮したプロの視点から間取り設計の仕様（色・材質など細部まで含め）を空間コーディネートの形で提案、決定していく
- 空間コーディネートにフィットする室内造作・家具・カーテン類・照明器具・家電・エアコンなどの総合的なアドバイスと提案、販売
- 新築部門の実施設計担当や工事監督と協力しながら、主に室内工事について進行状況や仕上がり具合をチェックして工事完成までフォローする
質の高い住宅の提案
対面商談のみならずプランニングまで行うがセキスイハイムの住宅営業の特徴です。しかし、お客様の高い要求水準に応える提案を全て一人で行うのは、経験が浅い新人にとっては至難の業。そんな時に住宅営業をサポートする形で、より高度な設計提案を担うスペシャリストが「デザイナー」です。
お客様からの要望を整理、敷地の持つ可能性を追求しながら、住宅営業と商談に同席して最適な設計提案を行います。プレゼンテーションにあたってはパース図やデザインスケッチなど様々な表現技法も駆使。工事の見積や段取りを行う「設計課」と名称は似ていますが、役割はまったく異なります。
プランニングに必要とされるのは、きめ細かなヒアリングに基づくプロファイリング能力。ご家族の一日の行動や趣味、住まいに対する希望など、暮らす人それぞれの生き方や考え方まで理解する事が求められます。また、設計デザインを行う際には現場へ足を運んで綿密な現地調査を行い、プロならではの創造性を盛り込みながら、お客様にとって期待以上のプランを提案しなければなりません。営業としての折衝能力と、設計者としての専門性がどちらも高いレベルで必要とされます。
- 「建築士」として、専門的な立場からのコンサルティング及びプラン提案
- 高度で複雑な商談案件への対応
- 住宅営業と同行してのプレゼンテーション・商談
- 工事がスタートしてから完成までのデザイン監理
- 住宅営業など他部署スタッフへの技術指導・サポート
一貫して一人で担当する責任と誇り
住まいの外回りというべき外壁、門塀、門扉など外構と、カーポートやテラス、庭の造園に至るまでを幅広く担当。住宅営業が中心となって一連の新築プロジェクトを進める際に、快適で美しい外部空間のトータル提案を行う専門職がエクステリアプランナーです。業務の流れは、①提案設計に始まり、②施工管理を終えて、③お引き渡し、その後は長期にわたる、④アフターサービスへ。この一連の運びを権限と責任を持って一人で担当するのは、他社ではあまり例を見ないことでしょう。お客様の趣向を感じ取り、漠然としたイメージから形へと仕上げていくプロセスは、きっとやりがいを覚えるはず。造園管理技士や建築士など、業務に則した資格取得に挑戦するのも良いでしょう。
- エクステリア工事に従事する設計・工事監理の有資格者として、専門的な観点からのアドバイスやコンサルティング
- 住宅の外構部分（エクステリア＝外壁・テラス・デッキ・門廻り・車庫廻り・塀・植裁等）の設計および工事監理
- 営業に同行し、庭造りのエキスパートとして外構全体の企画提案（CAD図面作成を含む）および契約受注
- 他部署との連携による、提案活動およびアフターフォロー
ハイムの信頼の上に不動産業を展開
「家を新築する時に土地も含めて購入したい」「長く住まううちに必要無くなった家を他人に売却する必要が出てきた」・・・ 住宅事業を考える際に土地の売買は切り離せません。不動産仲介ビジネスは、土地や家屋の売り手と買い手の間に立って売買を成立させる仕事のこと。結婚の際の仲人役をイメージするとわかりやすいでしょう。双方を仲介するには、相手をよく理解し、商談に伴う情報や背景、法規などにも精通していなければなりません。情報を収集し分析する能力、物件を正しく査定するための知識、それに加えて物件の価値を認めて貰えるようなプレゼンテーション能力も不可欠になります。さらに何より大切なことは、多くの人と交わるための良き人間性。不動産業は人と人との出会いの連続、とことん「人間業」だと心得てください。
- 土地・家屋の仲介：メディアへ出稿する広告作成、お客様への案内、契約、引渡しまでを担当
- 土地活用のコンサルティング：遊休地などの土地をいかにしたら有効に活用できるかを相談される場合も多い。アパート・マンション経営や駐車場転用など、その土地にふさわしい活用をアドバイスする
- セキスイハイム・オーナーへの営業・広報活動：現在の住まいを売買・貸借する意向を受ける。セキスイハイムの家は高品質であるため、数十年を経ても資産価値の減少が相対的に少なく、リフォームもしやすい利点があるため、この分野の仲介営業が今後は大きく伸びる可能性がある
